Hi Radprofis,
Jeder Händler kennt Ihr Problem. Egal ob Bikes, Möbel, Autos oder Finanzdienstleistungen. Eine professionelle Kundenberatung ist immer eine Investition in den Verkauf. Manchmal mit Geld, aber immer mit der Zeit des Verkäufers. Zudem blockiert eine Beratung potentielle alternative Verkäufe.
Mehr Online = mehr Beratung
Heutzutage wird von jedem Händler erwartet, dass er online sichtbar ist. Die einfachste Variante ist der Eintrag auf Google Maps. Dann folgt die eigene Website und mittlerweile ist jeder Händler auch auf Instagram und Facebook aktiv.
Alles folgt einem Schema: Kunden in den Laden kriegen, dann schauen wir mal. Für einen Fahrradhändler ist es natürlich sehr schwer, sein Marketing passend zu konstruieren. Da ist es einfacher als Ich-Show Neuigkeiten aus dem Shop zu kommunizieren. Parallel hält man sich immer die Tür offen, den Kunden gern auch zu Alternativen professionell zu beraten. Es besteht ja das Risiko, dass dieser Kunde zuerst einen anderen Shop besucht.
Wenn Sie online präsent sind, dann sollten Sie auch transparent über Ihr Angebot und Ihre Leistungen sein. Rennräder hatten bereits 2020 einen durchschnittlichen Verkaufspreis von 2.300€ (Quelle Statista). Die entsprechende Kundenerwartung an den Erstbesuch können Sie sich vorstellen. Entspricht das Angebot nicht den vorangegangenen Erwartungen, muss der Kunde abwägen:
- Beratung auf Alternativen ausweiten (Kosten für Sie)
- Preisverhandlung verstärken (Kosten für Sie)
- Verkaufsgespräch abbrechen (Kosten für beide)
Fragetechniken
Fragentechniken im Bike-Verkauf sind so unterschiedlich wie die Fragen selbst. Im Beratungsgespräch vor einem potenziellen Verkauf geht es um folgende Themen:
- Beziehungsaufbau
- Bedarfserhebung/Bedürfnisanalyse
- Bedarfsweckung
Ihre Kunden haben zahlreiche Gründe, warum sie sich für Ihre Beratung entschieden haben. Der wichtigste Faktor ist, dass eine gezielte Anforderung erfüllt werden soll und diese müssen Sie erkennen.
“Was ist Ihnen am neuen Bike wichtig? Warum haben Sie uns ausgewählt?” Auf diese Weise erfahren Sie frühzeitig, ob Ihre Online-Präsenz Sie als Bauchladen darstellt und Kunden mit falschen Erwartungen in Ihr Geschäft lockt.
Online Vorqualifizierung
Ihre Beratungen werden erfolgreicher, wenn Sie Ihre Online-Präsenz besser qualifizieren und den Kunden frühzeitig abholen. So vermeiden Sie falsche Erwartungen vor dem Beratungsgespräch. Sie sparen viel Zeit, wenn Ihr Kunde schon vorab seine Alternativen in Ihrem Produktkatalog kennt.
Leiten Sie Ihre potentiellen Kunden bereits online und gehen Sie frühzeitig auf Fragen ein. Statt einem altmodischen Kontaktformular ist es für Kunden viel praktischer basierend auf Ihrem Produktangebot Fragen zu stellen. Der halbe Weg zum Kunden ist geschafft.
Machen Sie Ihr Produktangebot potentiellen Kunden zugänglich. Dabei müssen Sie keinen Online-Shop pflegen und betreiben. Nutzen Sie Portale wie OnFaSu, um Ihre Bikes online für Anfragen zu präsentieren. Hier eignet sich die Direkteingabe oder Anbindung an Ihr Warenwirtschaftssystem. Ihre Kunden kommen bereits mit passenden Vorstellungen zu Ihnen in den Laden. Ihre Beratung wird diese Vorstellungen leiten und den Anforderungen anpassen..